Архитектура на успешната продажба: Стратегически подход, психология на влиянието и ефективни преговори
В днешната динамична икономическа среда, успешните продажби вече не се базират на стандартни скриптове, а на изграждането на доверие и способността за адаптиране към индивидуалния психологически профил на клиента.
Този интензивен еднодневен курс е проектиран за хора, които искат да развият професионални търговски умения чрез работещи техники за комуникация, разпознаване на поведенчески профили и ясно стратегиране на търговския подход.
Обучението преминава през целия цикъл на продажбата — от профила на търговеца и областите на компетентност, през първия контакт и активното слушане до оборване на възражения и финализирането на сделката (closing).
Програмата е силно интерактивна, включва ролеви игри и анализ на реални казуси и професионална обратна връзка от обучителя, което позволява на участниците да тестват наученото в защитена среда.
Специфичните цели включват:
- Усъвършенстване на комуникационните умения: Овладяване на техники за активно слушане и задаване на „силни“ въпроси за диагностика на потребностите;
- Изграждане на личен бранд и доверие: Развиване на умения за позициониране като търговец-експерт, което води до по-висока лоялност и препоръки;
- Разбиране на клиентската психология: Разпознаване на различните типове клиенти и адаптиране на търговския подход според техните мотиви и очаквания;
- Ефективно управление на възражения: Трансформиране на скептицизма в интерес чрез метода на рефрейминга и аргументация, базирана на лични ползи, а не само на характеристики;
- Изкуството на финалния щрих: Как да превърнем затварянето на сделката в естествено продължение на разговора?
За кого е подходящ този курс?
- Търговци в директни продажби;
- Търговски представители и акаунт мениджъри;
- Собственици на малък и среден бизнес;
- Специалисти по обслужване на клиенти;
- Всеки, който иска да подобри уменията си за убеждаване и влияние в професионална среда.
Какво ще научите?
Успешно завършилите курса:
- знаят:
- Кои са областите на компетентност на търговеца: Разбират баланса между продуктова експертиза, търговска методология и процеси и меки умения (психология и емоционална интелигентност);
- Какъв е желаният профил на търговеца: Кои са критичните личностни качества и нагласи (mindset), които изграждат търговеца-консултант — ефективна комуникация, емпатия, устойчивост, любопитство и почтеност;
- Кои са психологическите тригери при покупка: Какви са водещите мотиви (рационални и емоционални), които карат съвременния клиент да каже „Да“;
- Как се изгражда структурата на консултативната продажба: Етапите на процеса — от ефективното „отваряне“ на разговора до психологията на затварянето на сделката;
- Кои са профилите за класификация на клиенти: Как да разпознават различните комуникационни стилове (напр. по поведенческия модел DISC) и как да адаптират езика си към всеки от тях;
- Успешни стратегии за справяне с възражения: Логическата рамка за разграничаване на реални пречки от скрити оправдания и техники за тяхното неутрализиране.
- могат:
- Да провеждат диагностика на потребностите: Да използват система от отворени и насочващи въпроси, за да разкрият истинските болки и цели на клиента;
- Да „продават“ стойност: Да трансформират техническите характеристики на продукта в конкретни финансови или оперативни ползи за купувача;
- Да защитават цената си: Да водят преговори за стойност, а не за отстъпки, запазвайки професионален авторитет и рентабилност;
- Да управляват трудни ситуации: Да прилагат асертивни техники за комуникация при работа с рекламации или скептично настроени събеседници;
- Да проектират личен план за развитие: Да идентифицират дефицитите в собствения си профил и да работят целенасочено за подобряване на ключовите си компетенции.
Кога и как ще се проведе?
Курсът е с продължителност 9 учебни часа, и ще се проведе присъствено в НБУ при сформирана група от 8 човека на посочената дата:
Христина Крушева е обучител, фасилитатор и консултант по лидерство и екипно развитие с дългогодишен професионален опит в областта на продажбите, клиентското обслужване, развитието на персонала, организационните процеси и качеството.
Тя има магистърска степен по бизнес администрация от Софийски университет „Св. Климент Охридски“, както и обучение по германистика в Технически университет – Дрезден, Германия. Завършила е бакалавърска степен по социология в Пловдивски университет „Паисий Хилендарски“ и има международен опит и езикова подготовка в Германия.
Професионалната ѝ квалификация включва сертификати като NLP коуч и практик от НЛП Институт – България, сертифициран обучител по модела DISC към persolog GmbH, Германия, сертифициран Mercedes-Benz обучител за „Продажби и клиентско обслужване“ към Mercedes-Benz Global Training, както и ISO сертифициран вътрешен одитор по ISO 9001 и ISO 14001 към TÜV Rheinland.
Основната ѝ експертиза е в създаването и провеждането на обучения по продажби, клиентско ориентиране, комуникация, лидерство и екипна динамика. Има богат опит в подготовката на търговски екипи за управление на сложни продажбени процеси, включително анализ на потребностите, разпознаване на мотивите за покупка, справяне с възражения и комуникационно поведение в премиум и луксозния сегмент. Работи и в областта на развитието на персонала, като обхваща целия цикъл на служителя — от подбор и онбординг до изграждане на лидерски умения и устойчиво повишаване на компетенциите.
От 2025 г. Христина Крушева работи на свободна практика като обучител, фасилитатор и консултант. В периода 2021–2025 г. е мениджър „Обучение и развитие“ в „Силвър Стар Моторс“, генерален представител на Mercedes-Benz в България, където създава и развива вътрешен център за обучение, разработва многостепенни програми за развитие на персонала, управлява годишни обучителни планове и участва в сертификационни процеси по стандартите на Mercedes-Benz за българския пазар.
Преди това заема ръководни позиции в MSC Shared Services, част от групата „Балкан Стар“, включително управител и член на борда на директорите, както и мениджър по качеството. В тези роли ръководи оперативна дейност, организационно развитие, оптимизация на процеси и внедряване на интегрирана система за управление съгласно ISO 9001 и ISO 14001. Професионалният ѝ път включва и опит като личен асистент на ръководството в „Балкан Стар Аутомотив“, където отговаря за координация на управленски процеси, аналитични отчети, презентации и проследяване на ключови бизнес решения.
- 5 Секции
- 0 Урока
- 9 Часове
- Личността на търговеца – Фундамент на доверието0
- Психологическо профилиране и адаптивна комуникация0
- Диагностика на потребностите и мотивите и изкуството да задаваш въпроси0
- Майсторство в аргументацията и рефрейминг0
- Финализиране (Closing) и следпродажбено обслужване0
Христина Крушева е обучител, фасилитатор и консултант по лидерство и екипно развитие с дългогодишен професионален опит в областта на продажбите, клиентското обслужване, развитието на персонала, организационните процеси и качеството.
Тя има магистърска степен по бизнес администрация от Софийски университет „Св. Климент Охридски“, както и обучение по германистика в Технически университет – Дрезден, Германия. Завършила е бакалавърска степен по социология в Пловдивски университет „Паисий Хилендарски“ и има международен опит и езикова подготовка в Германия.
Професионалната ѝ квалификация включва сертификати като NLP коуч и практик от НЛП Институт – България, сертифициран обучител по модела DISC към persolog GmbH, Германия, сертифициран Mercedes-Benz обучител за „Продажби и клиентско обслужване“ към Mercedes-Benz Global Training, както и ISO сертифициран вътрешен одитор по ISO 9001 и ISO 14001 към TÜV Rheinland.
Основната ѝ експертиза е в създаването и провеждането на обучения по продажби, клиентско ориентиране, комуникация, лидерство и екипна динамика. Има богат опит в подготовката на търговски екипи за управление на сложни продажбени процеси, включително анализ на потребностите, разпознаване на мотивите за покупка, справяне с възражения и комуникационно поведение в премиум и луксозния сегмент. Работи и в областта на развитието на персонала, като обхваща целия цикъл на служителя — от подбор и онбординг до изграждане на лидерски умения и устойчиво повишаване на компетенциите.
От 2025 г. Христина Крушева работи на свободна практика като обучител, фасилитатор и консултант. В периода 2021–2025 г. е мениджър „Обучение и развитие“ в „Силвър Стар Моторс“, генерален представител на Mercedes-Benz в България, където създава и развива вътрешен център за обучение, разработва многостепенни програми за развитие на персонала, управлява годишни обучителни планове и участва в сертификационни процеси по стандартите на Mercedes-Benz за българския пазар.
Преди това заема ръководни позиции в MSC Shared Services, част от групата „Балкан Стар“, включително управител и член на борда на директорите, както и мениджър по качеството. В тези роли ръководи оперативна дейност, организационно развитие, оптимизация на процеси и внедряване на интегрирана система за управление съгласно ISO 9001 и ISO 14001. Професионалният ѝ път включва и опит като личен асистент на ръководството в „Балкан Стар Аутомотив“, където отговаря за координация на управленски процеси, аналитични отчети, презентации и проследяване на ключови бизнес решения.
Courses you might be interested in
